3 exemples révélateurs de neuromarketing

À bien des égards, le marketing est un jeu de devinettes. Vous formulez une hypothèse, vous la mettez à l'épreuve, vous voyez si elle fonctionne et si ce n'est pas le cas, vous la modifiez jusqu'à ce que vous obteniez des résultats. 

Et s'il existait un moyen d'éviter toutes ces suppositions et de faire en sorte que votre marketing atteigne son but plus immédiatement ? De manière plus significative ? Plus puissant ?

Permettez-moi de vous présenter le neuromarketing.

Le neuromarketing est exactement ce qu'il semble être : une combinaison de neurosciences et de marketing. Il s'appuie sur notre compréhension du cerveau et du comportement humain et l'applique au marketing afin que vous puissiez vous connecter plus directement avec votre public cible, vous engager plus profondément avec lui et le guider vers les actions qui comptent le plus.

Voici quelques exemples de la puissance du neuromarketing.

Prise de décision et émotions

Nous aimons tous penser que nous sommes des individus très rationnels, qui prennent des décisions basées sur ce qui est le plus logique.

En réalité, ce n'est pas ainsi que fonctionne le cerveau . Tout le monde est régi par le subconscient - même vos clients. En fait, alors que 11 millions de bits d'informations sensorielles sont traités par le subconscient chaque seconde, le cerveau conscient traite moins de 100 bits en comparaison. 

Qu'est-ce que cela signifie pour les chefs d'entreprise ? 

Cela signifie que le comportement des clients ne repose pas sur la logique.

Selon Gerald Zaltman, professeur émérite à la Harvard Business School, 95 % des décisions sont prises par le subconscient, y compris les décisions d'achat. Pour inciter les clients à acheter, vous devez donc être en mesure d'exploiter ce subconscient.

C'est là que le neuromarketing entre en jeu. S'il appartenait au cerveau conscient de prendre les décisions d'achat, il est certain que vos clients liraient tous vos textes sur le web et vos articles de blog, compareraient les spécifications, liraient toutes les études de cas et étudieraient les résultats avant de prendre une décision, parce que ce serait la chose logique à faire. 

Toutefois, pour toucher la partie du cerveau qui prend les décisions d'achat, il faut susciter une réponse émotionnelle .

Le neuroscientifique Antonio Domasio a mené une étude sur des personnes incapables de ressentir des émotions en raison de lésions cérébrales. Il a constaté qu'il était extrêmement difficile de prendre des décisions. Il y avait probablement une option plus logique, mais comme les participants n'étaient pas convaincus par l'une ou l'autre des options qui leur étaient présentées, ils hésitaient sans cesse.

Pensez-y : si nous nous fions uniquement à la logique, personne n'achèterait jamais de produits de marque lorsque le même produit se trouve à côté de l'article sur l'étagère, mais avec un emballage différent.

Les marques se sont efforcées de créer un lien émotionnel avec leur public spécifique, contrairement aux marques génériques. C'est pourquoi elles dominent toujours leur secteur d'activité par rapport aux options génériques plus logiques et plus abordables ! L'émotion est si puissante.

Surprise et conception de sites web

Malgré les millions d'informations sensorielles que notre cerveau peut traiter chaque seconde, nous sommes constamment confrontés à une surcharge d'informations, en particulier lorsqu'il s'agit de marketing.

Lorsque nous sommes bombardés par près de 5 000 messages marketing par jour (en plus de tout le reste), notre cerveau doit décider en quelques millisecondes ce qu'il faut ignorer et ce qu'il faut absorber. Le résultat ? Un cerveau qui erre et ignore les choses mêmes qui sont censées attirer son attention.

En marketing, il est facile de tomber dans un schéma. Nous découvrons quelque chose qui fonctionne et nous l'appliquons... encore et encore et encore. Finalement, cette stratégie de marketing ou cette tendance qui était autrefois si efficace devient, eh bien, ordinaire. Soudain, tout le monde peut anticiper ce qui va suivre. La surprise a disparu, et une fois la surprise disparue, le cerveau s'éteint.

Selon le neuroscientifique Gregory Burns, l'activité cérébrale est plus importante en réponse aux choses qui nous surprennent qu'à celles qui correspondent à nos goûts. Vous pouvez aimer le design minimaliste, mais même avec cette préférence, vous serez psychologiquement plus enclin à rester sur un site web qui rompt avec les conventions et varie son design plutôt que sur un site minimaliste qui n'offre aucune surprise au fur et à mesure que vous défilez, aussi beau soit-il.

Plus vous vous démarquez (efficacement) des conventions avec votre stratégie de marque et en offrant aux visiteurs de votre site quelque chose de surprenant, plus les gens sont susceptibles non seulement de rester sur votre page plus longtemps, mais aussi de remplir ce formulaire de contact.

Prix et perception de la qualité

À la fin des années 1990, la ligne de soins de la peau de P&G, Oil of Olay, a connu un déclin massif de ses ventes. Après avoir changé de nom pour devenir "Olay", recentré ses efforts sur la création d'un produit de qualité à un prix abordable et redessiné son emballage en fonction de cette mission, il ne restait plus qu'à changer les prix.

Dans le livre "Playing to Win", A.G. Lafley et Roger Martin écrivent que les produits Olay se vendaient au prix des pharmacies - environ 8 dollars ou moins. Les marques des grands magasins vendaient leurs produits entre 25 et plusieurs centaines de dollars. De nombreux consommateurs pensaient que des prix plus élevés étaient synonymes de meilleure qualité. Le problème était que les prix de nombreuses marques de grands magasins étaient trop élevés, en particulier pour le marché que Olay essayait de cibler. 

Olay avait maintenant un emballage qui criait "haute qualité". Ils avaient besoin d'un prix qui promettrait la même chose sans se ruiner. 

Ils ont donc réalisé une étude de marché à l'adresse . Ils ont vendu leurs nouveaux produits Olay à des prix compris entre 12,99 et 18,99 dollars. Ils ont constaté qu'à 12,99 dollars, leurs principaux acheteurs étaient des consommateurs de masse, et non des clients des grands magasins. Mais à 15,99 dollars, l'intention d'achat chutait, avant de remonter à 18,99 dollars.

Leur conclusion ? Le prix de 18,99 $ (juste inférieur à celui de la plupart des marques de grands magasins) a permis aux clients de savoir qu'ils obtenaient un produit de haute qualité à un prix avantageux plutôt qu'un produit médiocre de pharmacie ou un produit trop cher comme celui d'Estée Lauder.

À partir de là, ils ont bâti leur réputation et ont pu lancer Olay Regenerist, Olay Definity et Olay Pro-X à des prix plus élevés, et grâce à la recherche en neuromarketing , ils ont pu créer une marque de 2,5 millions de dollars !

Conclusion

Pourquoi passer des heures à deviner et à tester encore et encore, en espérant que quelque chose fonctionne comme par magie ? Ces exemples de neuromarketing prouvent qu'il y a une meilleure façon de procéder. Que vous planifiez une campagne de marketing numérique ou pour votre public cible , que vous développiez un design de produit ou une identité de marque ou que vous créiez du contenu pour votre blog, l'application de ces techniques de neuromarketing aura un impact puissant.