Comprendre les données du commerce électronique : Les indicateurs clés de performance essentiels

Cet article a été rédigé par Mary Hutto, rédactrice pour TechnologyAdvice. Elle a étudié l'anglais et l'écriture à la Western Kentucky University. Elle vit à Westfield, dans le Massachusetts, et contribue souvent à des blogs en tant que rédactrice invitée. Elle aime également écrire de la fiction, de la poésie et de la non-fiction créative pendant son temps libre.

À l'ère moderne, les entreprises troquent de plus en plus souvent leurs locaux en dur contre des boutiques de commerce électronique. Bien qu'il s'agisse d'un moyen très rentable d'entrer en contact avec les clients, l'établissement d'une présence en ligne peut s'avérer difficile. Comment faire connaître votre produit au public ? Comment les attirer sur votre site web ? Comment savoir si vos efforts portent leurs fruits ?

Ce que de nombreux propriétaires d'entreprises ne réalisent pas, c'est qu'il existe un certain nombre de données disponibles pour les boutiques en ligne qui peuvent être utilisées pour établir des indicateurs clés de performance (ICP). En d'autres termes, une poignée d'indicateurs clés de performance essentiels peuvent fournir des informations précieuses sur l'efficacité de votre campagne de marketing, la convivialité de votre site web, l'intérêt des clients potentiels pour vos produits et les points à améliorer.

Trafic web

Le suivi du nombre de personnes qui visitent votre site web est la première étape pour déterminer si vous atteignez réellement des clients potentiels. Lorsque vous démarrez une activité de commerce électronique, votre trafic web sera probablement assez faible au début, car les clients potentiels ne savent pas que vous existez. Toutefois, lorsqu'il existe un modèle d'entreprise sain, avec de bons produits ou services et une publicité adéquate, le trafic web et les ventes devraient augmenter au fil du temps.

Gardez à l'esprit que la simple comparaison du nombre de personnes visitant votre site web d'un mois à l'autre peut ne pas donner une image tout à fait exacte. Il peut arriver qu'il y ait une accalmie dans les ventes en raison de facteurs indépendants de votre volonté. Par exemple, si vous vendez des tondeuses à gazon, vous ne devriez probablement pas être surpris par une baisse du trafic sur votre site web pendant les mois d'hiver, lorsque l'herbe ne pousse pas. En revanche, si votre trafic web du mois de mai est nettement inférieur à celui du mois de mai de l'année dernière, il y a peut-être lieu de s'inquiéter. C'est pourquoi il est important de suivre et de comparer ces chiffres dans le temps.

Références au réseau/taux de clics

La plupart des réseaux de médias sociaux permettent aux chefs d'entreprise de suivre le nombre de personnes qui visitent le site web de leur entreprise en cliquant sur les publicités diffusées sur les médias sociaux. Ces données sont précieuses pour déterminer quelles applications de médias sociaux génèrent réellement de nouveaux clients. En comparant le nombre de clics vers votre site web à partir de chaque page de médias sociaux, vous pouvez déterminer quelle page génère le plus de clients potentiels et comment réaffecter vos fonds publicitaires.

Taux de conversion des ventes

Comme les annonceurs sont souvent facturés à chaque fois qu'un client potentiel clique sur leur annonce, ce type de coût publicitaire peut s'avérer onéreux. Votre publicité peut faire son travail en incitant les gens à visiter votre page web, mais si ces visiteurs ne sont pas réellement intéressés par le produit ou le service que vous vendez, vous gaspillez de précieuses ressources publicitaires. Combien de personnes visitant votre site web achètent-elles réellement ?

Si vous avez beaucoup de trafic sur le web mais pas de clients, c'est le signe que quelque chose ne va pas. Essayez de visiter votre propre page web et de cliquer sur chaque lien pour vérifier que (a) elle fonctionne correctement, (b) les étapes de l'achat sont logiques et ne demandent pas au client de fournir plus d'informations que nécessaire pour effectuer l'achat, et (c) vos instructions et descriptions de produits sont claires, compréhensibles et faciles à trouver.

Si le site web est facile à utiliser et fonctionne correctement, mais que vos visiteurs ne font toujours pas d'achats, il se peut que le langage utilisé dans vos annonces soit trompeur ou sujet à plusieurs interprétations. Il se peut que vos prix soient trop élevés. Peut-être ne parvenez-vous pas à expliquer aux clients potentiels pourquoi ils ont besoin de votre produit ou service.

Pourcentage de clients fidèles

Les meilleurs modèles d'entreprise proposent des produits ou des services qui attirent de nouveaux clients tout en trouvant des moyens de les fidéliser. Ce sont les entreprises dont les clients reviennent sans cesse et/ou qui attirent de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille. Pour chaque client qui revient ou qui est attiré par le bouche à oreille, vous devrez dépenser moins d'argent dans votre budget marketing pour maintenir votre entreprise à flot. En demandant à chaque nouveau client d'ouvrir un compte sur votre page web, vous pouvez facilement suivre le nombre de nouveaux clients ou de clients qui reviennent régulièrement.

Coût d'acquisition des clients (CAC)

Lorsqu'il est analysé correctement, le coût d'acquisition des clients est l'un des indicateurs de performance les plus importants à prendre en compte pour déterminer si votre modèle d'entreprise est sain et durable. Le coût d'acquisition des clients s'obtient en calculant le montant des dépenses de marketing au cours d'une période donnée et en le divisant par le nombre de clients qui ont effectué des achats au cours de cette même période. Vous saurez ainsi combien vous coûte l'acquisition de clients dans le cadre de votre stratégie de campagne de marketing actuelle. De nombreux outils de gestion de la relation client (CRM) et d'automatisation du marketing calculent le CAC pour vous. Vous pouvez obtenir ici des recommandations sur les logiciels qui répondent aux besoins de votre agence.

Si le calcul du coût d'acquisition d'un client est relativement simple, il peut être difficile de déterminer si votre campagne de marketing en vaut la peine, d'où l'importance de connaître votre CAC. Il n'est peut-être pas judicieux de dépenser 2 dollars pour chaque nouveau client acquis si vous réalisez en moyenne 1,50 dollar par achat. En revanche, dépenser 20 dollars par acquisition de client est un petit prix à payer si vous signez des contrats de 2000 dollars par mois qui durent de 6 mois à plusieurs années.

L'investissement peut également en valoir la peine - même si vous perdez de l'argent au début - si vous êtes une nouvelle entreprise qui essaie d'établir des premiers acheteurs ou une agence bien établie qui essaie de s'étendre sur un nouveau territoire avec de nouvelles offres de produits. Pour en juger, vous devez analyser l'acquisition de clients en même temps que d'autres indicateurs clés de performance, notamment les coûts de démarrage, les besoins en personnel et les besoins en matière de fabrication de programmes.

Rassembler vos indicateurs clés de performance les plus importants et en assurer le suivi dans un tableau de bord des ventes et du marketing est la première étape pour faire avancer votre boutique de commerce électronique. Commencez par ces indicateurs pour avoir une idée des ventes de votre entreprise.