Comprendre les données du commerce électronique : Les indicateurs clés de performance essentiels

Cet article a été écrit par Mary Hutto qui est rédactrice pour TechnologyAdvice. Elle a étudié l'anglais et l'écriture à la Western Kentucky University. Elle vit à Westfield, dans le Massachusetts, et contribue souvent à des blogs en tant qu'auteur invité. Pendant son temps libre, elle aime également écrire des textes de fiction et de poésie.

À l'ère moderne, les entreprises troquent de plus en plus leurs établissements physiques pour des boutiques en ligne. Bien qu'il s'agisse d'un moyen très rentable d'entrer en contact avec les clients, établir une présence en ligne peut s'avérer difficile. Comment faire connaître votre produit au public ? Comment les attirer sur votre site web ? Comment savoir si vos efforts sont efficaces ?

Ce que de nombreux propriétaires d'entreprise ne réalisent pas, c'est qu'il existe un certain nombre de points de données disponibles pour les boutiques en ligne qui peuvent être utilisés pour établir des indicateurs clés de performance (ICP). En d'autres termes, une poignée d'ICP essentiels peuvent fournir des informations précieuses sur l'efficacité de votre campagne de marketing, la convivialité de votre site Web, l'intérêt des clients potentiels pour vos produits et les points à améliorer.

Trafic Web

Le suivi du nombre de personnes qui visitent votre site web est la première étape pour déterminer si vous atteignez réellement des clients potentiels. Lorsque vous démarrez une entreprise de commerce électronique, votre trafic Web sera probablement assez faible au début, car les clients potentiels ne savent pas que vous êtes là. Cependant, lorsqu'il existe un modèle commercial sain avec de bons produits ou services et une publicité adéquate, le trafic web et les ventes devraient augmenter avec le temps.

Gardez à l'esprit que la simple comparaison du nombre de personnes visitant votre site Web d'un mois à l'autre peut ne pas donner une image totalement exacte. Il peut parfois y avoir une accalmie dans les ventes en raison de facteurs indépendants de votre volonté. Par exemple, si vous vendez des tondeuses à gazon, vous ne devriez probablement pas être surpris par une baisse du trafic sur votre site Web pendant les mois d'hiver, lorsque l'herbe ne pousse pas. En revanche, si votre trafic web pour le mois de mai est nettement inférieur à celui du mois de mai de l'année dernière, il y a peut-être lieu de s'inquiéter. C'est pourquoi il est important de suivre et de comparer ces chiffres dans le temps.

Références au réseau/Taux de clics

La plupart des réseaux de médias sociaux permettent aux propriétaires d'entreprises de suivre le nombre de personnes qui visitent le site Web de leur entreprise en cliquant sur les publicités diffusées sur les médias sociaux. Ces données sont précieuses pour déterminer quelles applications de médias sociaux génèrent réellement de nouveaux clients. En comparant le nombre de clics vers votre site Web à partir de chaque page de médias sociaux, vous pouvez déterminer quelle page génère le plus de clients potentiels et comment réaffecter vos fonds publicitaires.

Taux de conversion des ventes

Étant donné que les annonceurs sont souvent facturés pour chaque fois qu'un client potentiel clique sur votre annonce, ce type de coût publicitaire peut devenir coûteux. Votre publicité peut faire son travail en incitant les gens à visiter votre page Web, mais si ces visiteurs ne sont pas réellement intéressés par le produit ou le service que vous vendez, vous gaspillez de précieux dollars publicitaires. Combien de personnes qui visitent votre site Web font réellement des achats ?

Si vous avez beaucoup de trafic sur le Web mais aucun client, c'est le signe que quelque chose ne va pas. Essayez de visiter votre propre page Web et de cliquer sur chaque lien pour vérifier que (a) elle fonctionne correctement, (b) les étapes de l'achat sont logiques et n'obligent pas le client à fournir plus d'informations que nécessaire pour finaliser l'achat, et (c) vos instructions et descriptions de produits sont claires, compréhensibles et faciles à trouver.

Si le site Web est facile à utiliser et fonctionne correctement mais que vos visiteurs n'effectuent toujours pas d'achats, il se peut que le langage utilisé dans vos annonces soit trompeur ou sujet à plusieurs interprétations. Il se peut que vos prix soient trop élevés. Vous ne parvenez peut-être pas à expliquer aux clients potentiels pourquoi ils ont besoin de votre produit ou service.

Pourcentage de clients qui reviennent

Les meilleurs modèles d'entreprise proposent des produits ou des services qui attirent de nouveaux clients tout en trouvant le moyen de les faire revenir. Ce sont les entreprises dont les clients reviennent sans cesse et/ou qui attirent de nouveaux clients grâce au bouche à oreille. Pour chaque client qui revient ou qui est attiré par le bouche à oreille, vous devrez dépenser moins d'argent sur votre budget marketing afin de maintenir votre entreprise à flot. En demandant à chaque nouveau client d'ouvrir un compte sur votre page Web, vous pouvez facilement suivre le nombre de nouveaux clients ou de clients qui reviennent régulièrement.

Coût d'acquisition des clients (CAC)

Lorsqu'il est analysé correctement, votre coût d'acquisition de la clientèle est l'un des indicateurs de performance les plus importants à prendre en compte lorsque vous tentez de déterminer si votre modèle commercial est sain et durable. Le coût d'acquisition d'un client s'obtient en calculant le montant dépensé en marketing au cours d'une période donnée, puis en le divisant par le nombre de clients ayant effectué des achats au cours de cette même période. Vous saurez ainsi combien il vous en coûte d'acquérir des clients dans le cadre de votre stratégie de campagne marketing actuelle. De nombreux outils de gestion de la relation client (CRM) et d'automatisation du marketing calculent le CAC pour vous, et vous pouvez obtenir des recommandations de logiciels adaptés aux besoins de votre agence ici.

Bien que le calcul du coût d'acquisition d'un client soit assez simple, il peut être difficile de déterminer si votre campagne de marketing en vaut le coût, ce qui rend la connaissance de votre CAC encore plus importante. Il n'est peut-être pas judicieux de dépenser 2,00 $ pour chaque nouveau client acquis si vous réalisez une moyenne de 1,50 $ par achat. Cependant, dépenser 20,00 $ par acquisition de client est un petit prix à payer si vous signez des contrats de 2000 $/mois qui durent de 6 mois à plusieurs années.

Il se peut également que l'investissement en vaille la peine - même si vous perdez de l'argent au début - si vous êtes une nouvelle entreprise qui tente d'établir les premiers acheteurs ou une agence bien établie qui essaie de s'étendre sur un nouveau territoire avec de nouvelles offres de produits. Pour porter ce jugement, vous devez analyser l'acquisition de clients parallèlement à d'autres indicateurs clés de performance, notamment les coûts de démarrage, les besoins en personnel et les besoins de fabrication de programmes.

Rassembler vos indicateurs clés de performance (ICP) les plus essentiels et en assurer le suivi dans un tableau de bord des ventes et du marketing est la première étape pour faire bouger les choses dans votre boutique en ligne. Commencez par ces indicateurs pour vous faire une idée des ventes de votre entreprise.