Tout ce qu'il faut savoir sur les rapports B2B (+ modèles et exemples)

Supposons que vous vous demandiez comment relier les activités de marketing B2B au retour sur investissement (ROI) et comment communiquer au mieux ces mises à jour à vos clients ou à votre équipe de direction en temps réel. Dans ce cas, l'article d'aujourd'hui est fait pour vous. 

Bien fait, le reporting interentreprises (B2B) vous aide à optimiser vos dépenses de marketing et à démontrer clairement le retour sur investissement de vos activités de marketing à votre équipe et aux parties prenantes. 

• Qu'est-ce que le reporting B2B ?
• - Pourquoi les entreprises B2B doivent-elles suivre leurs progrès grâce au reporting ? 
• Quels sont les indicateurs à inclure dans votre rapport B2B ?
• Un modèle de rapport pour le marketing B2B que vos clients ou vos cadres vont adorer
• 3 outils de reporting SaaS B2B pour simplifier votre processus de reporting
• Créez de superbes rapports B2B avec DashThis

Allons-y !

Qu'est-ce que le reporting B2B ?

Les rapports B2B analysent tous les indicateurs de vente, de marketing et financiers d'une entreprise qui vend des produits et des services à d'autres entreprises plutôt que directement aux consommateurs.

Grâce à des rapports précis, vous pourrez 

• transformer vos données provenant de sources multiples en recommandations exploitables 
• savoir sur quelles activités et canaux de marketing se concentrer 
• comment communiquer les mises à jour à votre équipe, à votre cadre ou à votre client.

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Pourquoi les entreprises B2B doivent-elles suivre leurs progrès grâce au reporting ? 

Qu'il s'agisse de créer du contenu pour un blog, d'investir dans les médias sociaux ou de mener des campagnes publicitaires payantes, il existe de nombreuses activités de marketing que votre organisation peut mettre en œuvre. 

Mais si vous ne savez pas quelles activités génèrent un retour sur investissement, vous risquez de générer beaucoup de trafic qui ne vous aidera pas à atteindre vos indicateurs clés de performance. 

Voici notre point de vue : faire du marketing sans un calendrier et un format de rapport réguliers revient à piloter un avion à l'aveuglette. 

Si vous avez ressenti cela, vous n'êtes pas seul. 

30 % des spécialistes du marketing interrogés dans le cadre de l'étude interne de HubSpot ont déclaré que la mesure du retour sur investissement des activités de marketing était une priorité en 2022. Par ailleurs, seuls 10 % des 176 responsables marketing B2B ont déclaré que leur entreprise disposait d'une excellente capacité à mesurer et à analyser les performances et l'impact du marketing dans une étude réalisée par Demand Gen Report.

S'il est bien fait, le reporting permet d'aligner vos équipes sur une mesure standard des progrès accomplis et vous aide à inspirer confiance à vos clients et aux parties prenantes internes.

Les rapports établissent un lien entre les activités de marketing et les résultats, ce qui aide les équipes à s'aligner en interne.

Quelles sont les activités de marketing qui font bouger l'aiguille, et celles qui ne le font pas ? 

Sans rapport pour mesurer les progrès accomplis, il est difficile de répondre à ces questions. Le problème s'aggrave lorsque vous êtes responsable d'une équipe de marketing. 

Des rapports réguliers vous permettent de savoir ce que font tous les membres de votre équipe, où ils rencontrent des difficultés et si vous utilisez correctement vos ressources marketing. 

Supposons que vous gériez un projet de multicanal multicanal. Grâce à un rapport de suivi, vous saurez rapidement si les internautes ouvrent vos courriels et s'ils s'y intéressent, ce qui vous permettra de procéder plus facilement à des ajustements.

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Les rapports créent une boucle de rétroaction sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce qui simplifie la prise de décision. 

Faire approuver une nouvelle stratégie marketing ou une campagne de sensibilisation à la marque par votre client ou votre dirigeant ? 

Définir clairement votre retour sur investissement et identifier les mesures qui s'alignent sur les objectifs des parties prenantes internes et de l'entreprise vous aideront à plaider votre cause plus facilement.

Supposons, par exemple, que vous deviez justifier votre investissement dans le marketing auprès de votre directeur commercial ou des ventes, qui se préoccupe de la génération de revenus. Dans ce cas, vous devrez montrer comment votre campagne de marketing générera plus de MQL et de SQL, augmentera la valeur de la durée de vie des clients et le chiffre d'affaires.

Parfois, l'amélioration de l'efficacité du marketing ne passe pas par une augmentation des budgets, mais par l'optimisation des programmes existants. 

Chris Walker de l'agence de marketing Refine Labs, explique pourquoi l'augmentation du budget marketing n'est pas toujours la solution pour améliorer les performances marketing.

Des tonnes d'équipes marketing viennent me voir et me disent : "Nous avons besoin de plus de budget". Mais voici la vérité : vous n'avez pas besoin de plus de budget. Vous devez faire en sorte que votre budget existant génère un retour sur investissement nettement meilleur. Et la façon de faire en sorte que votre budget existant génère un retour sur investissement nettement meilleur est d'examiner minutieusement tous vos budgets et programmes de marketing et de faire des choix sur ce qu'il ne faut pas faire.

Pour ce faire, vous avez besoin d'un retour d'information exploitable - un retour d'information fourni par des rapports réguliers.

Quels sont les indicateurs à inclure dans votre rapport B2B ?

Les mesures se concentrent ici sur la communication de l'efficacité des initiatives de vente et de marketing et sur la manière dont elles sont liées au chiffre d'affaires de l'entreprise B2B. 

Coût d'acquisition des clients (CAC)

Coût d'acquisition d'un client mesure le coût de l'acquisition d'un nouveau client.

Le CAC comprend 

• Combien vous dépensez pour une campagne (coûts payés aux plateformes de publicité numérique telles que Google Ads, Facebook Ads). 
• Effectifs et salaires de vos équipes de marketing et de vente et de tout fournisseur tiers
• Coûts d'infrastructure (espaces de bureaux, équipements, etc.) 

En examinant le CAC plus en détail, vous saurez si vous dépensez trop (ou pas assez) en marketing, quels canaux vous permettent d'acquérir des clients au coût le plus bas possible et où concentrer vos efforts. 

Avec la valeur de la durée de vie des clients et le calcul du retour sur investissement, que nous allons étudier, ces mesures vous donnent une image complète de la santé de vos efforts de marketing et de vente et vous indiquent si vos entonnoirs de marketing ont besoin d'être améliorés. 

Retour sur investissement marketing (ROI)

Votre campagne de marketing a-t-elle généré plus de ventes qu'elle n'en a coûté ? 

Le retour sur investissement (ROI) consiste à évaluer les résultats de votre investissement afin de déterminer s'il vaut la peine de le poursuivre. 

Vous devrez analyser cette question à plusieurs niveaux. 

1. Le retour sur investissement global du marketing. Il s'agit de diviser les dépenses de marketing par le montant des ventes réalisées afin de suivre l'évolution de la santé globale de l'entreprise et du marketing. 
2. RSI des canaux/campagnes. Une fois que vous connaissez votre ROI marketing global, analysez les différents canaux (par exemple, les annonces payantes, le marketing par e-mail et le marketing de contenu) pour déterminer ceux sur lesquels vous devez vous concentrer. 

Vos efforts de marketing génèrent-ils des conversions et des prospects qualifiés ? Si ce n'est pas le cas, que pouvez-vous changer pour améliorer les performances du canal ? Ou, si les performances sont insuffisantes depuis plus longtemps, est-il temps d'abandonner complètement le canal ? 

Conseil : Définissez votre période de calcul du retour sur investissement en fonction de la durée de votre cycle de vente. Il peut s'agir de semaines ou d'années, en fonction de votre produit ou service. Examinez également le retour sur investissement publicitaire (ROAS) si le marketing payant représente une part importante de votre stratégie marketing et de vos efforts de génération de leads). 

Taux de conversion

Taux de conversion analyse la fréquence à laquelle une personne entreprend une action souhaitée sur vos publicités payantes, formulaires ou pages de renvoi, comme s'abonner à un essai gratuit ou passer à la caisse sur un site de e-commerce sur un site de commerce électronique.

Il s'agit de l'une des mesures les plus simples à prendre en compte pour analyser l'efficacité de votre canal de marketing ou de vos actifs. Examinez votre taux de conversion en fonction des différentes campagnes, sources de trafic ou campagnes pour déterminer celles sur lesquelles vous devez vous concentrer.

Valeur de la durée de vie du client (CLV)

En vous indiquant la valeur d'un client à long terme, CLV est une mesure qui vous permet de connaître la vérité sur votre performance.

Les données CLV peuvent être un indicateur puissant pour réorienter vos efforts de vente et de marketing.

"Si vous avez 100 très bons clients, quel est leur profil ? Qui sont-ils et d'où viennent-ils ? Que font-ils ? Quelle est leur valeur à vie ? Comment pouvez-vous trouver davantage de ces personnes ?" - Justin Wu, Growth.ly

Globalement, si l'acquisition d'un client coûte (ou plus) que la valeur de la durée de vie de votre client, revoyez votre campagne de marketing ou votre stratégie de fidélisation de la clientèle.

Mesures du site web (sources de trafic, taux de rebond, canaux, etc.)

En fonction des objectifs de votre rapport, envisagez d'y inclure des mesures relatives au site web (ou à la page de renvoi). Il existe un grand nombre d'indicateurs, c'est pourquoi vous devez vous concentrer sur ceux qui sont significatifs et liés à vos objectifs.

Mettons cela en pratique à l'aide d'un exemple, notre rapport de référencement B2B.

Toutes les mesures présentées ici sont axées sur la performance du référencement : les meilleures pages de destination des sessions organiques, les conversions, les appareils et l'ensemble des canaux par session, ce qui vous permet d'obtenir une vue d'ensemble de votre performance en matière de référencement. 

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Bonus : vous pouvez créer des rapports étonnants et détaillés en 5 minutes ! Voyez comment cela se passe dans DashThis ici.

Un modèle de rapport pour le marketing B2B que vos clients ou vos cadres vont adorer 

Vous avez besoin de rassembler tous vos indicateurs B2B en un seul endroit ? Nous avons le modèle qu'il vous faut.

Modèle de rapport de gestion 

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Les cadres supérieurs sont très occupés, c'est pourquoi ils vont rapidement à l'essentiel lorsqu'ils présentent des données. Lorsque vous réfléchissez aux indicateurs à inclure dans votre rapport, pensez à deux choses : 

• Quels sont les objectifs commerciaux prioritaires à l'heure actuelle ? 
• Qu'est-ce qui préoccupe cette personne et comment puis-je répondre à ses préoccupations ?

3 outils de reporting SaaS B2B pour simplifier votre processus de reporting

Mailchimp 

Mailchimp est passé d'un outil de marketing par courriel à une plateforme d'automatisation du marketing à part entière, en particulier pour les petites entreprises. 

Mailchimp excelle dans ses recommandations personnalisées basées sur les données de votre campagne. Ceci, combiné à leur généreux plan gratuit, rend Mailchimp facile à utiliser pour les débutants. Nous pensons également que la voix funky de la marque contribue à vous donner le sourire, ce qui n'est pas le cas de tous les logiciels. 

HubSpot 

HubSpot est une plateforme unique et un outil de gestion de la relation client pour tous les aspects du marketing, des ventes, de la gestion de contenu et du service à la clientèle. Créez des rapports et des tableaux de bord personnalisés en intégrant les données de l'ensemble de votre entreprise, ce qui simplifie l'attribution du contenu et la prise de décision. 

DashThis 

Nous avons créé DashThis pour des spécialistes du marketing de toutes formes et de toutes tailles, et nous savons donc comment créer des tableaux de bord marketing B2B éducatifs en quelques minutes.

Avec plus de 40 intégrations avec des outils de marketing et d'analyse B2B tels que Google Analytics, nous sommes convaincus que vous pouvez intégrer vos données dans nos rapports afin de simplifier la communication et la prise de décision.

Créez de superbes rapports B2B avec DashThis

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Vous pouvez commencer en quelques minutes. Tout ce que vous avez à faire, c'est... 

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