Tout ce que vous devez savoir sur le reporting B2B (+ modèles et exemples)

Supposons que vous vous soyez demandé comment relier les activités de marketing B2B au retour sur investissement (ROI) et communiquer au mieux ces mises à jour à vos clients ou à votre équipe de direction en temps réel. Dans ce cas, l'article d'aujourd'hui est pour vous. 

Bien réalisé, le reporting interentreprises (B2B) vous aide à optimiser vos dépenses de marketing et à prouver clairement à votre équipe et aux parties prenantes le retour sur investissement de vos activités de marketing. 

• Qu'est-ce que le reporting B2B ?
• - Pourquoi les entreprises B2B doivent suivre leurs progrès grâce au reporting 
• Quelles mesures votre rapport B2B doit-il inclure ?
• Un modèle de rapport pour le marketing B2B que vos clients ou vos cadres vont adorer.
• 3 outils de reporting B2B SaaS pour simplifier votre processus de reporting
• Créez de superbes rapports B2B avec DashThis

On s'y met !

Qu'est-ce que le reporting B2B ?

Le reporting B2B analyse toutes les ventes, le marketing et les mesures financières d'une entreprise qui vend des produits et des services à d'autres entreprises plutôt que directement aux consommateurs.

Grâce à des rapports précis, vous pourrez 

• transformez vos données provenant de sources multiples en recommandations exploitables 
• savoir sur quelles activités et canaux de marketing se concentrer 
• comment communiquer les mises à jour à votre équipe, votre cadre ou votre client.

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Pourquoi les entreprises B2B doivent suivre leurs progrès grâce au reporting 

Qu'il s'agisse de créer du contenu pour un blog, d'investir dans les médias sociaux ou de mener des campagnes publicitaires payantes, il existe de nombreuses activités de marketing que votre organisation peut mener. 

Mais si vous ne savez pas quelles activités génèrent un retour sur investissement, vous pouvez générer beaucoup de trafic qui ne vous aidera pas à atteindre vos indicateurs de performance clés. 

Voici notre point de vue : faire du marketing sans un calendrier et un format de rapport réguliers, c'est comme piloter un avion à l'aveuglette. 

Si vous avez ressenti cela, vous n'êtes pas seul. 

30 % des spécialistes du marketing interrogés dans le cadre de l'étude interne de HubSpot ont déclaré que la mesure du retour sur investissement des activités de marketing était une priorité en 2022 . Par ailleurs, seuls 10 % des 176 responsables marketing B2B ont déclaré que leur entreprise disposait d'une excellente capacité à mesurer et à analyser les performances et l'impact du marketing dans une étude réalisée par Demand Gen Report.

Bien fait, le reporting permet d'aligner vos équipes autour d'une mesure standard des progrès et vous aide à inspirer confiance à vos clients et aux parties prenantes internes.

Les rapports établissent un lien entre les activités de marketing et les résultats, ce qui aide les équipes à s'aligner en interne.

Quelles sont les activités de marketing qui font avancer les choses, et celles qui ne le font pas ? 

Sans rapport pour mesurer les progrès, il est difficile de répondre à ces questions. Le problème se complique lorsque vous êtes responsable d'une équipe de marketing. 

Des rapports réguliers vous permettent de savoir ce que chaque membre de votre équipe fait, où il rencontre des difficultés et si vous utilisez correctement vos ressources marketing. 

Disons que vous gérez une campagne de marketing numérique multicanal. Grâce à un rapport permettant de suivre votre progression, vous saurez rapidement si les internautes ouvrent vos e-mails et s'y intéressent, ce qui vous permettra de procéder plus facilement à des ajustements.

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Les rapports créent une boucle de rétroaction sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce qui simplifie la prise de décision. 

Faire approuver une nouvelle stratégie de marketing ou une campagne de sensibilisation à la marque par votre client ou votre dirigeant ? 

Définir clairement votre retour sur investissement et identifier les métriques qui s'alignent sur les objectifs internes et ceux des parties prenantes de l'entreprise vous aideront à faire valoir vos arguments.

Par exemple, supposons que vous deviez justifier l'investissement dans le marketing auprès de votre responsable commercial ou des ventes qui s'intéresse à la génération de revenus. Dans ce cas, vous voudrez montrer comment votre campagne de marketing générera plus de MQL et de SQL, augmentera la valeur de la durée de vie des clients et le chiffre d'affaires.

Parfois, l'amélioration de l'efficacité du marketing ne passe pas par une augmentation des budgets mais par l'optimisation des programmes existants. 

Chris Walker de l'agence de marketing Refine Labs, explique pourquoi l'augmentation du budget marketing n'est pas toujours la solution pour améliorer les performances marketing.

Des tonnes d'équipes marketing viennent me voir et me disent : "Nous avons besoin de plus de budget". Mais voici la vérité : vous n'avez pas besoin de plus de budget. Vous devez faire en sorte que votre budget existant génère un meilleur retour sur investissement. Et le moyen de faire en sorte que votre budget existant génère un meilleur retour sur investissement est d'examiner minutieusement l'ensemble de votre budget et de vos programmes de marketing et de faire des choix sur ce qu'il ne faut pas faire.

Pour ce faire, vous avez besoin d'un retour d'information exploitable - un retour d'information que les rapports réguliers fournissent.

Quelles mesures votre rapport B2B doit-il inclure ?

Les mesures se concentrent ici sur la communication de l'efficacité des initiatives de vente et de marketing et sur la manière dont elles sont liées aux revenus des entreprises B2B. 

Coût d'acquisition des clients (CAC)

Coût d'acquisition d'un client évalue le montant que vous dépensez pour acquérir un nouveau client.

Le CAC comprend : 

• Combien vous dépensez pour une campagne (coûts payés aux plateformes de publicité numérique comme Google Ads, Facebook Ads) 
• Effectifs et salaires de vos équipes de marketing et de vente et de tout fournisseur tiers
• Coûts d'infrastructure (espaces de bureaux, équipements, etc.) 

En examinant le CAC plus en détail, vous saurez si vous dépensez trop (ou trop peu) en marketing, quels sont les canaux qui vous permettent d'acquérir des clients au coût le plus bas possible, et où concentrer vos efforts. 

Avec la valeur du cycle de vie des clients et les calculs du retour sur investissement, sur lesquels nous allons nous pencher, ces mesures vous donnent une image complète de la santé de vos efforts de marketing et de vente et vous indiquent si vos entonnoirs de marketing ont besoin d'attention. 

Retour sur l'investissement marketing (ROI)

Votre campagne de marketing a-t-elle généré plus de ventes que ce qu'elle a coûté ? 

Le retour sur investissement, c'est l'évaluation des résultats en fonction de votre investissement pour savoir si cela vaut la peine de continuer. 

Vous devez analyser cela à plusieurs niveaux. 

1. ROI global du marketing. Examinez vos dépenses de marketing divisées par le montant gagné en ventes pour suivre la santé globale de l'entreprise/du marketing. 
2. ROI des canaux/campagnes. Une fois que vous connaissez le ROI global de votre marketing, analysez les différents canaux (par exemple, les publicités payantes, le marketing par e-mail et le marketing de contenu) pour voir sur lesquels vous devez vous concentrer. 

Vos efforts marketing génèrent-ils des conversions et des prospects qualifiés ? Si ce n'est pas le cas, que pouvez-vous changer pour améliorer les performances du canal ? Ou, si les performances sont insuffisantes depuis longtemps, est-il temps d'abandonner le canal ? 

Conseil : Définissez votre période pour le calcul du retour sur investissement, en fonction de la longueur de votre cycle de vente. Cela peut être des semaines ou des années, en fonction de votre produit ou service. Examinez également le rendement des dépenses publicitaires (ROAS) si le marketing payant occupe une place importante dans votre stratégie marketing et vos efforts de génération de prospects). 

Taux de conversion

Taux de conversion analyse la fréquence à laquelle une personne effectue une action souhaitée sur vos publicités payantes, vos formulaires ou vos pages de renvoi, comme s'inscrire à un essai gratuit ou passer à la caisse sur un site de e-commerce e-commerce.

Il s'agit de l'une des mesures les plus simples à examiner pour analyser l'efficacité de votre canal ou de vos actifs marketing. Examinez votre taux de conversion à travers différentes campagnes, sources de trafic ou campagnes pour voir sur lesquelles vous devez vous concentrer davantage.

Valeur de la vie du client (CLV)

En vous indiquant la valeur d'un client à long terme, CLV est une mesure qui vous dit la dure vérité sur vos résultats.

Les données CLV peuvent être une mesure puissante pour réaligner vos efforts de vente et de marketing.

"Si vous avez 100 très bons clients, quel est leur profil ? Qui sont-ils, et d'où viennent-ils ? Que font-ils ? Quelle est leur valeur à vie ? Comment pouvez-vous trouver davantage de ces personnes ?" - Justin Wu, Growth.ly

Globalement, si l'acquisition d'un client coûte autant (ou plus) que la valeur à vie de votre client, revoyez votre campagne de marketing ou votre stratégie de fidélisation des clients.

Mesures du site web (sources de trafic, taux de rebond, canaux, etc.)

En fonction de vos objectifs de rapport, vous pouvez envisager d'inclure des mesures du site Web (ou de la page de renvoi) dans votre rapport. Il existe un grand nombre de mesures, alors concentrez-vous sur celles qui sont significatives et qui ont un lien avec vos objectifs.

Mettons cela en pratique avec un exemple, notre rapport SEO B2B.

Toutes les mesures présentées ici sont axées sur les performances de SEO ; les meilleures pages d'atterrissage des sessions organiques, les conversions, les appareils et les canaux globaux par session, ce qui vous aide à obtenir une image complète des performances de SEO . 

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Bonus : vous pouvez créer des rapports étonnants et détaillés en 5 minutes ! Voyez comment cela se passe dans DashThis ici.

Un modèle de rapport pour le marketing B2B que vos clients ou vos cadres vont adorer. 

Vous avez besoin de rassembler tous vos indicateurs B2B en un seul endroit ? Nous avons le modèle qu'il vous faut.

Modèle de rapport exécutif d'entreprise 

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Les cadres supérieurs sont occupés, ils vont donc rapidement à l'essentiel lorsqu'ils présentent des données. Lorsque vous réfléchissez aux indicateurs à inclure dans votre rapport, pensez à deux choses : 

• Quels objectifs commerciaux sont prioritaires en ce moment ? 
• De quoi cette personne se préoccupe-t-elle, et comment puis-je répondre à ses préoccupations ?

3 outils de reporting B2B SaaS pour simplifier votre processus de reporting

Mailchimp 

Mailchimp est passé d'un outil de marketing par courriel à une plateforme d'automatisation du marketing à part entière, notamment pour les petites entreprises. 

Là où Mailchimp excelle, c'est dans ses recommandations personnalisées basées sur les données de votre campagne. Combiné à sa généreuse offre gratuite, Mailchimp est idéal pour les débutants. Nous pensons également que la voix de la marque, très funky, contribue à mettre un sourire sur votre visage - ce qui n'est pas le cas de tous les logiciels. 

HubSpot 

HubSpot est un hub et un outil CRM unique pour tout ce qui concerne le marketing, les ventes, la gestion de contenu et le service client. Créez des rapports et des tableaux de bord personnalisés en intégrant les données de toute votre entreprise, ce qui simplifie l'attribution du contenu et la prise de décision. 

DashThis 

Nous avons créé DashThis pour des spécialistes du marketing de toutes tailles et de tous types d'entreprises. Nous savons donc comment créer des tableaux de bord marketing B2B éducatifs en quelques minutes.

Avec plus de 40 intégrations avec des outils de marketing et d'analyse B2B comme Google Analytics, nous sommes convaincus que vous pouvez intégrer vos données dans nos rapports pour simplifier la communication et la prise de décision.

Créez de superbes rapports B2B avec DashThis

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Vous pouvez commencer en quelques minutes. Tout ce que vous avez à faire est. 

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• Connectez vos outils de marketing grâce à nos plus de 40 intégrations. 
• Sélectionnez les indicateurs à inclure parmi nos widgets prédéfinis.
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