La qualification des prospects est cruciale dans votre processus de vente, car elle vous permet de savoir combien de clients potentiels vos efforts de marketing vous apportent.
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Modèles utilisant ce KPI
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Intégrations utilisant ce KPI
Un prospect qualifié pour la vente (SQL) est un client potentiel qui a été confirmé comme ayant un bon score par votre département marketing ou votre équipe marketing, puis par votre équipe commerciale. En étant qualifié de bon prospect par votre représentant commercial, il est généralement prêt pour l'étape suivante du processus de vente ou de l'entonnoir de vente.
Vous pouvez utiliser un CRM ou un outil de génération de pistes avec automatisation pour votre pipeline de vente, puis demander à votre vendeur de les qualifier comme prêts à être vendus dans l'outil.
Autant que vous pouvez en suivre et en traiter dans l'entonnoir des ventes. Étant donné que les prospects qualifiés pour la vente sont essentiellement le profil de votre client idéal, vous voulez en avoir autant que possible, mais si vous en avez trop, vous risquez de perdre de bonnes ventes ou d'avoir des critères de qualification trop larges, veillez à ce qu'ils restent raisonnables pour votre équipe de vente.
Si votre département des ventes n'a pas grand-chose à faire, ou si vos campagnes de marketing numérique coûtent plus qu'elles ne rapportent en termes de SQL, il s'agit probablement d'un mauvais nombre de prospects.
Votre SQL peut être ajouté à plusieurs types de rapports différents. En voici quelques-uns :
Modèle de rapport exécutif
Quelle que soit la taille de votre entreprise, ce modèle est rempli d'indicateurs commerciaux que votre C-suite ou vos dirigeants voudront voir. Montrez-leur votre chiffre d'affaires, vos nouveaux clients, votre taux de désabonnement, vos mesures du parcours de l'acheteur, etc.
Modèle de rapport sur les campagnes de marketing
Du marketing de contenu aux médias sociaux en passant par le CPP, ce rapport vous donne une bonne vue de tous les paramètres de votre stratégie de marketing en ligne et de vos performances globales en ligne. Suivez vos leads Linkedin, votre trafic entrant et votre classement dans les moteurs de recherche, le tout au même endroit.
Modèle d'email marketing
Vérifiez votre taux de conversion, le total des ventes, les pistes de vente, les coûts et bien d'autres choses encore, à partir de vos campagnes d'email marketing. Vous pouvez également suivre ces données en parallèle avec les indicateurs de votre entreprise et les références du secteur.
Voici quelques-unes des meilleures pratiques que vous devriez garder à l'esprit pour améliorer vos pistes de vente et avoir plus de pistes de haute qualité.
Optimisez votre argumentaire de vente
La maturation des prospects n'est pas toujours facile, vous devez connaître les points de douleur potentiels et y répondre parfaitement. Disposer d'un guide ultime contenant toutes les informations importantes pour votre équipe de vente peut faire une grande différence. Formez votre service commercial afin que son discours soit toujours pertinent, qu'il s'agisse de la tarification, de la manière d'obtenir leurs coordonnées et, bien sûr, des meilleurs arguments pour les amener à vendre.
Définissez clairement le profil de l'acheteur
Il est parfois difficile de savoir quelles actions font d'un prospect un prospect qualifié pour le marketing, puis un prospect qualifié pour la vente. En vous assurant que vous ciblez le bon buyer persona, vous pouvez clairement identifier les facteurs de qualification et avoir des stratégies marketing et des pages de renvoi adaptées au bon persona. Pensez aux données démographiques, à la fonction, aux intérêts, etc.
Utilisez un logiciel de gestion des pistes
Pour vous assurer que les pistes passent sans problème de MQL à SQL, vous pouvez utiliser des outils de gestion des pistes comme hubspot qui contiennent différentes fonctionnalités telles qu'une base de données centralisée, des pistes de score, un historique de communication, des segments et plus encore.
Bien que SQL soit largement utilisé, il existe de multiples synonymes qui peuvent être utilisés pour les SQL et d'autres types de pistes. En voici quelques-uns:
Clients potentiels, prospects de qualité, public cible, prospects qualifiés pour la vente. MQL, Marketing qualified leads.
Taux de conversion
Valeur de la vie du client (CLV)
Coût d'acquisition des clients (CAC)
Coût par acquisition (CPA)
Backlinks
Coût par piste (CPL)
Autorité du domaine
Domain rating
Visiteur unique
Retour sur l'investissement marketing
Taux de rebond
Pages vues
Sources de trafic
Difficulté des mots-clés
Retour sur les dépenses publicitaires
Domaines de référence
