Taux de conversion MQL vers SQL

Analyse

Votre équipe marketing a qualifié des prospects, mais combien d'entre eux deviennent qualifiés pour la vente au cours du processus de vente ? Quel est votre taux de conversion de MQL en SQL ?

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Quel est le taux de conversion de MQL en SQL ?

Le taux de conversion de MQL en SQL est le pourcentage de prospects qualifiés en marketing qui deviennent ensuite des prospects qualifiés en vente (Sales Qualified Lead, SQL). Cela signifie qu'ils ont été confirmés comme ayant un bon lead scoring par votre équipe marketing puis par votre équipe commerciale. En étant qualifié comme un bon prospect par votre représentant commercial, il est généralement prêt à passer à l'étape suivante du processus de vente ou de l'entonnoir des ventes.

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5 indicateurs omnicanaux que les spécialistes du marketing doivent mesurer pour réussir

Comment calculer votre taux de conversion MQL vers SQL ?

Votre CRM ou votre outil de génération de leads peut vous fournir ces données à partir du pipeline de vente, avec des informations sur la qualité des leads et sur la rentabilité de vos efforts de marketing.

Formule de taux de conversion MQL vers SQL

Nombre de pistes de vente X 100 / Nombre de pistes de marketing = taux de conversion moyen de MQL à SQL.

Quel est un bon taux de conversion de MQL en SQL ?

Tout dépend du parcours de l'acheteur, du cycle de vente moyen et du nombre de MQL, mais le taux de conversion moyen des MQL en SQL est d'environ 13 %. Un taux de conversion supérieur à 13 % devrait donc être un bon taux de conversion. Cependant, si vous n'avez que quelques leads (ex : 4 MQLs et 2SQLs), cela signifie un taux de conversion MQL de 50%, mais avec un si petit nombre de SQLs, ce n'est peut-être pas une donnée pertinente.

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Qu'est-ce qu'un mauvais taux de conversion MQL vers SQL ?

En fonction de votre équipe, de vos objectifs de marketing numérique, du cycle de vie des prospects et de votre secteur d'activité, un taux de conversion faible peut se situer entre 0 % et 5 %. Le taux de référence étant d'environ 13 %, on peut considérer que tout taux supérieur à 13 % est un taux de conversion élevé.

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Exemples et modèles d'indicateurs de performance clés de MQL à SQL

Vos données MQL vers SQL peuvent être ajoutées à de nombreux types de rapports. En voici quelques-uns :

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Modèle de tableau de bord Google Analytics

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Modèle de rapport exécutif

Quelle que soit la taille de votre entreprise, ce modèle est rempli d'indicateurs commerciaux que votre C-suite ou vos dirigeants voudront voir. Montrez-leur tous vos indicateurs les plus importants, qu'il s'agisse du chiffre d'affaires, du marketing entrant, de la conversion des prospects, des prospects acceptés par les ventes (SAL), et bien d'autres encore.

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Modèle de rapport sur les campagnes de marketing

Du marketing de contenu aux médias sociaux en passant par le PPC, ce rapport vous donne un bon aperçu de toutes les mesures de votre stratégie de marketing en ligne et de votre performance globale en ligne. Suivez vos prospects Linkedin, vos conversions de ventes.

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Modèle de marketing par courriel

Vérifiez toutes les données relatives à vos campagnes d'e-mailing, qu'il s'agisse du taux de conversion, des ventes totales, des pistes de vente, des coûts, etc. Vous pouvez également suivre ces données en même temps que vos suivis d'e-mails, vos références, vos indicateurs commerciaux et vos références sectorielles.

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Meilleures pratiques MQL vers SQL

Voici quelques-unes des meilleures pratiques que vous devez garder à l'esprit pour améliorer la qualité de vos prospects.

Optimisez votre message

S'assurer que votre équipe de vente est en phase avec un bon message et un bon argumentaire de vente peut faire une grande différence. Formez tous vos vendeurs pour que leur discours soit toujours pertinent, qu'il s'agisse des prix, de la manière d'obtenir leurs coordonnées et, bien sûr, des meilleurs arguments pour les amener à la vente.

Avoir un profil d'acheteur clair

Il est parfois difficile de savoir quelles actions font d'un lead un lead qualifié pour le marketing, puis un lead qualifié pour la vente. En vous assurant de cibler le bon buyer persona, vous pouvez clairement identifier les facteurs de qualification et disposer de stratégies marketing et de pages d'atterrissage adaptées au bon persona. Pensez aux données démographiques, à la fonction, aux centres d'intérêt, etc.

Utiliser un outil d'automatisation du marketing

Pour vous assurer que les prospects passent sans problème de MQL à SQL, vous pouvez utiliser des outils d'automatisation du marketing tels que Hubspot, qui contiennent différentes fonctionnalités telles que des suivis automatisés. Vous pouvez ainsi vous assurer de nourrir tous vos prospects, même si vous n'avez pas assez de commerciaux pour effectuer des relances manuelles personnalisées.

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